Calculer sa marge plat par plat en restauration

Depuis plusieurs mois, de nombreux restaurateurs constatent la même chose. Les clients sortent moins souvent, surveillent davantage leur budget et hésitent plus facilement avant de réserver une table. Entre la hausse des matières premières, des charges et des salaires, beaucoup d’établissements ont l’impression de travailler autant pour gagner moins.

Dans ce contexte, augmenter brutalement ses prix n’est pas toujours la bonne solution. Certains clients le comprennent, d’autres non. Et dans des zones très concurrentielles, cela peut même faire fuir une partie de la clientèle.

La bonne nouvelle, c’est qu’il existe souvent une marge de progression énorme directement dans la carte. Beaucoup de restaurants perdent de l’argent sur certains plats sans même s’en rendre compte. D’autres ont des “best sellers” qui plaisent énormément mais rapportent finalement très peu.

C’est là qu’intervient le pilotage plat par plat.

Comprendre précisément ce que chaque assiette rapporte permet souvent d’améliorer fortement la rentabilité sans toucher à l’expérience client.

Pourquoi la marge se joue désormais assiette par assiette

Pendant longtemps, beaucoup de restaurants fonctionnaient “à l’intuition”. Tant que la salle tournait bien et que le chiffre d’affaires progressait, le détail de la rentabilité par plat passait au second plan.

Aujourd’hui, ce n’est plus suffisant.

Ce que la baisse de fréquentation change au pilotage

Quand la fréquentation baisse, chaque couvert devient plus important. Un plat peu rentable vendu 30 fois par jour peut rapidement représenter plusieurs centaines d’euros perdus chaque semaine.

Dans le même temps, les coûts évoluent constamment. L’huile, la viande, les produits laitiers ou encore certains légumes peuvent varier fortement en quelques mois. Sans suivi précis, une carte rentable en janvier peut devenir problématique en juin.

Beaucoup de restaurateurs découvrent aussi qu’ils compensent inconsciemment certains plats déficitaires grâce à quelques plats très rentables.

Le problème, c’est que si les habitudes de consommation changent, cet équilibre peut casser très vite.

Les erreurs les plus coûteuses sur une carte

Les erreurs les plus fréquentes sont souvent les mêmes :

• Des portions trop généreuses
• Des plats populaires mais peu rentables
• Une mauvaise prise en compte des pertes produits
• Des prix construits “au feeling”
• Des cartes trop longues avec trop de références
• Des ingrédients coûteux utilisés sur trop de plats

Certaines cartes sont également conçues uniquement autour du goût ou de la créativité, sans réflexion économique derrière. Pourtant, un bon plat doit être à la fois apprécié par le client et rentable pour l’établissement.

La formule simple pour calculer son coût matière

Le calcul du coût matière paraît parfois compliqué, alors qu’en réalité il repose sur une logique simple.

L’objectif est de savoir exactement combien coûte une assiette avant même d’y ajouter les charges du restaurant.

Coût brut, pertes, portions, grammage

Le coût matière d’un plat correspond au coût total des ingrédients utilisés dans l’assiette.

Par exemple :

• Steak haché : 2,80 €
• Pain burger : 0,50 €
• Fromage : 0,45 €
• Sauce : 0,20 €
• Frites : 0,70 €
• Garniture : 0,35 €

Coût total : 5 €

Si ce burger est vendu 16 €, le ratio coût matière est :

5 € ÷ 16 € × 100 = 31,25 %

Le coût matière est donc de 31,25 %.

Mais attention. Beaucoup d’établissements oublient les pertes réelles :

• Épluchures
• Réduction à la cuisson
• Produits jetés
• Surportionnage
• Invendus

C’est souvent là que les écarts apparaissent entre la théorie et la réalité.

Peser les portions pendant quelques semaines permet déjà d’obtenir une vision beaucoup plus fiable.

Coût matière cible selon le type d’établissement

Il n’existe pas un seul “bon” ratio universel. Tout dépend du positionnement du restaurant.

En moyenne, on retrouve souvent :

• Restauration rapide : entre 25 % et 30 %
• Brasserie : entre 28 % et 35 %
• Restaurant gastronomique : entre 30 % et 40 %
• Pizzeria : entre 20 % et 28 %

Un restaurant premium peut accepter un coût matière plus élevé si l’expérience globale justifie le prix.

L’objectif n’est donc pas d’avoir le ratio le plus bas possible. L’objectif est d’avoir une marge cohérente avec son concept.

La méthode de menu engineering

Le menu engineering est une méthode utilisée pour analyser les performances de chaque plat selon deux critères :

• Sa popularité
• Sa rentabilité

Cette méthode permet de prendre des décisions beaucoup plus intelligentes sur sa carte.

Identifier les plats stars

Les plats stars sont les plats les plus intéressants du restaurant.

Ils se vendent très bien et génèrent une bonne marge.

Ce sont souvent eux qu’il faut mettre davantage en avant :

• Position stratégique sur la carte
• Photo sur les réseaux sociaux
• Suggestion serveur
• Mise en avant ardoise ou menu

Un bon plat star peut devenir un véritable moteur de rentabilité.

Repérer les plats peu rentables

On retrouve généralement quatre catégories :

Les stars
Très populaires et très rentables.

Les chevaux de trait
Très populaires mais peu rentables.

Les puzzles
Rentables mais peu commandés.

Les boulets
Peu rentables et peu populaires.

Les boulets doivent souvent être supprimés.

Les chevaux de trait sont plus subtils. Ce sont parfois les plats “signature” du restaurant, mais ils grignotent énormément de marge.

Corriger sans casser l’expérience client

Le plus intéressant, c’est qu’on peut souvent améliorer la rentabilité sans augmenter fortement les prix.

Quelques exemples :

• Réduire légèrement un grammage
• Changer un accompagnement coûteux
• Simplifier une garniture
• Revoir la présentation
• Ajouter une option premium payante
• Retravailler le dressage pour valoriser davantage le plat

Parfois, une hausse discrète de 1 € passe très bien si l’expérience perçue reste forte.

Exemple chiffré sur cinq plats

Voici un exemple simplifié.

Dans cet exemple, l’entrecôte et le fish & chips posent problème.

Avant/après ajustement

Le restaurant décide de :

• Réduire légèrement la portion de frites
• Changer de fournisseur poisson
• Revaloriser l’entrecôte à 25 €
• Ajouter une sauce premium en supplément

Résultat :

Sur plusieurs centaines de ventes mensuelles, l’impact devient très important.

Le tableau de bord hebdomadaire à suivre

Un bon pilotage ne demande pas forcément un logiciel complexe. Un simple tableau Excel ou Google Sheets peut déjà suffire.

L’idée est surtout d’avoir une routine claire.

Trois KPI à regarder tous les lundis

Le coût matière global
Il permet de voir rapidement si les achats restent cohérents avec le chiffre d’affaires.

La marge par plat
Pour identifier les plats qui rapportent réellement.

Le mix produit
Autrement dit, quels plats sont les plus commandés.

C’est ce suivi régulier qui permet d’éviter les mauvaises surprises plusieurs mois plus tard.
Aujourd’hui, beaucoup de restaurateurs pensent devoir absolument vendre plus pour améliorer leur rentabilité. Pourtant, optimiser sa carte est souvent l’un des leviers les plus puissants.

Parfois, quelques ajustements bien pensés suffisent à retrouver plusieurs points de marge sans changer l’identité du restaurant ni dégrader l’expérience client.

Et dans un contexte où chaque couvert compte, cette différence peut devenir décisive.